"Когда мы тратим время на планирование, его становится больше" Б. Франклин.

Планирование шестой шаг к богатству, как определил его место на лестнице Успеха - Наполеон Хилл в своей книге (Думай и богатей). Но прежде чем мы приступим к анализу этой важнейшей составляющей в системе сетевого маркетинга давайте вообразим себе следующую ситуацию,

Раннее утро, Вы просыпаетесь и приступаете к привычным процедурам: гимнастика, душ, завтрак... И вот вы, надев деловой костюм, выходите за порог своего дома и... начинаете размышлять на тему: куда бы пойти и чем заняться?

Абсурд, - скажете вы, - такого со мной никогда не бывает. Я всегда знаю, куда и зачем иду, иначе очем вообще выходить из дома?

В жизни действительно так: мы обычно хорошо представляем цель, ради которой отправляемся в путь, и средства для ее достижения.

Если, к примеру, вы решили отпраздновать свой день рождения, то заранее выбираете место квартира, ресторан, поляна в лесу, время сбора гостей список этих самых гостей, каких и сколько продуктов закупить и т.д. То есть обычно людям свойственно планировать свою деятельность, даже если они не занимаются специально с карандашом в руках.

Имеет свой план и каждое предприятие (работу фирмы без плана даже вообразить трудно!), то есть планирование буквально пронизывает все стороны нашей жизни и нам это представляется естественным .. .до тех пор, пока мы не начали, занимайся Сетевым Маркетингом

Вот здесь-то, на этапе превращения обычного человека в дистрибьююра-сетевика, со многими происходит удивительная метаморфоза: люди напрочь отметают саму идею планирования, с гордостью подчеркивая свой независимый статус и свободу работать столько, тогда и где, сколько и когда захочется.

Спонсор - не начальник, а советчик и помощник - этот постулат очень легко и быстро усваивается новичками, ожидающими обещанных доходов при полном неприятии законов сетевого менеджмента, в том числе и планирования.

Итак, если мы готовы признать, что без конкретного, детально прописанного плана невозможно осуществить задуманное, то есть добиться превращения желания в Успех, давайте, приступим к рассмотрению видов и форм планов, рекомендуемых успешными сетевиками.

Прежде всего составляется Стратегический План Карьеры. Этот план предусматривает ваше восхождения по ступеням карьерной лестницы на год вперед (на больший срок загадывать трудно). В нем должны содержаться конкретные даты перехода на очередную ступень и суммы ваших заработков в каждом из месяцев.

Существует две методики составления Плана Карьеры.

Первая - от фактов к результату.

В этом случае вы сначала определяете свои ресурсы сил и времени, которые вы готовы вложить в свою сетевую карьеру. Скажем, 10 часов я неделю или 40 часов в месяц, Из них половина идет на занятия в структуре или самоподготовку. Остается 20 часов на посредственное общения с потенциальными клиентами.

За это время можно провести 10 полноценных бесед с учетом времени на дорогу, из которых в лучшем случае половина закончится с положительным результатом, то естъ 5 человек купят предлагаемый вами продукт, а двое или трое из них захотят стать не только потребителями, но и распространителями продукта в каждой компании должна быть своя статистика эффективности таких бесед и лучше интересоваться ею заранее, прежде чем составлять план.

Конечно, дистрибьютор дистрибьютору рознь и вы может, будете попадать в десятку чаще, но при планировании лучше ориентироваться на средние результаты, тем более, что в дальнейшем ваш карьерный рост все в большей степени будет зависеть не от ваших личных способностей, а от результативности привлеченных в структуру сначала десятков, а потом и сотен людей.

Если рассчитывать, что ваши дистрибьюторы станут работать с такой же отдачей, нетрудно подсчитать рост структурных рядов в каждом месяце объемы продаж, из которых легко рассчитывается ваш гонорар.

Так, двигаясь мысленно вперед, вы сможете почти точно вычислить, где вы окажетесь н любой из периодов предстоящею года и сколько будете там зарабатывать.

Письменные расчеты, в основе которых лежит КПД одного среднего дистрибьютора, лучше всего завершить вычерчиванием плана-графика вашей фирмы, где ОХ - ось времени с интервалом в один месяц ОУ - ось объемов продаж с интервалом в Единицах {очках, баллах). Шаг выбирается в зависимости от принятого в компании маркетинг-плана, OZ - кривая карьерного роста.

На этом графике потом целесообразно отмечать фактические результаты работы, вычерчивая реальную кривую карьерного роста.

Если полученное положение точки Z вас вполне устроило, можно приступать к Тактическому Плану. Ну, а если вы с огорчением увидели, что, двигаясь заданным темпом, через год будете зарабатывать 2000 рублей в месяц, и едва поднимитесь на третью ступень карьерной лестницы, Стратегический План лучше переделать по второй методике.

Вторая методика - результат.

В этом случае отправной точкой будет служить Результат, который вы хотите достичь через год. Скажем, выйти на уровень заработка в 25000 тысяч рублей в месяц и занять прочное место принятого в компании Табеля о рангах.

Для построения такого плана вам все равно потребуется средний КПД одного дистрибьютора, а также знания того, что 70% привлеченных дистрибьюторов, совершив 3-4 продажи, на этом себе исчерпают и покинут ряды сотрудников сетевой компании (или останутся мертвым балансом, если маркетинг-план не требует обязательного проявления активности).

Возможно, двигаясь в обратном направление, вы увидите, что желанный результат возможен только в том случае, если вы станете уделять сетевому бизнесу не 40, а 140 часов в месяц. Тогда вам надо задуматься о своих возможностях, либо предоставить MLM более достойное место в своей жизни, либо опустить планку ожидаемого результата.

Хотим сразу внести ясность: все приводимые здесь цифры весьма условны и вовсе не означают, что при затратах в 40 часов в неделю вы не сможете зарабатывать через год более 2000 рублей в месяц. Согласитесь, что если вы завершаете беседу с клиентом сделкой на 250 рублей это один результат, а если минимальная сделка тянет у вас на 10000 рублей - это совсем другой результат. Да еще индивидуальность маркетинг-планов в разных сетевых компаниях: в один для перехода на второй уровень карьеры надо иметь групповой объем продаж на 150 тысяч рублей, а в других всего на 30 тысяч.

Поэтому здесь мы обсуждаем только методики планирования, пригодные для любой сетевой фирмы, говорим о принципах, лежащих в основе этого вида деятельности.

Когда цели определены и необходимые для их реализации ресурсы подготовлены, мы переходим к практическому планированию, составляя месячные, недельные и ежедневные планы. Но для начала хорошо бы узнать у спонсоров обо всех мероприятиях, запланированных в компании на предстоящий месяц. Когда и какие общеструктурные дела вам нужно учесть в своих планах - такие как: семинары, тренинги, занятия, структурные собрания, тусовки и т.д.

Календарные планы строятся на основании отдельных письменных панов, составленных по темам:

1. работа с персональными клиентами;
2. помощь привлеченных лично дистрибьютором в их работе;
3. личностный и профессиональный рост.

План по персональным клиентам начинается с составления их списка. Кого в него включать и как пополнять, мы сейчас рассматривать не будем, на сей счет имеется много литературы, много конкретных рекомендаций. Здесь же только отметим, что если мы хотим провести за месяц 20 встреч, планировать надо как минимум 40 - у людей часто меняются обстоятельства, могут они измениться и у вас.

При этом в план заносятся конкретные имена потенциальных клиентов, с которыми вы будете договариваться о встречах или уже условились о них. И еще один весьма важный момент: начинающий дистрибьютор должен планировать свои первые встречи с клиентом совместно со своим спонсором и с ним же их проводить очень трудно, научиться плавать в одиночку, имея только смутное представление о том, как это делается.

Разумеется, надо планировать и каждую беседу с клиентом. Не только ее место и время, но и содержание. Вам предстоит быть ее режиссером и главным действующим лицом одновременно, а в основе плана беседы должен, лежать предполагаемый интерес самого клиента в предлагаемом продукте и участии в бизнесе

План работы со своей структурой составляется сразу, как только в ней появился первый дистрибьютор. Теперь на вас ложится ответственность за его успешный рост, без которого, кстати, не состоится и ваша собственная структурная карьера.

Становление нового сетевика потребует от вас значительный усилий прежде и прежде всего, простого человеческого внимания. Вам предстоит не только научить его всему, чему успели научиться сами, но и стать его другом и ближайшим помощником. Поэтому в планы работы со структурой стоит включать, наряду с сугубо деловыми вопросами, элементы неформального общения, например, телефонный звонок с целью просто поговорить о жизни.

Вот почему опытные сетевики рекомендуют организовывать свою первую линию дистрибьютора максимум с пятью людьми. На полноценную работу с большим количеством прямых сотрудником нас прости не хватит.

Если же говорить о соотношение времени, планируемого на личные продажи, со временем на работу со структурой, то на первом этапе вы 100% отведенного на бизнес времени тратите на создания клиентской сети, то есть занимаетесь сугубо личными продажами. И как только среди клиентов появляется первый желающий приобщиться к сетевому бизнесу, вы переходите ко второму этапу.

На нем вы продолжаете заниматься личными продажами - ведь нам предстоит довести число своих прямых дистрибьюторов до пяти работающих людей, следовательно, помня о естественной прибыли новичков, привлечь лично придемся человек двадцать. Одновременно вы уделяете примерно 50% своего времени на помощь тем, кто по вашей рекомендации включился в бизнес.

Когда же вы завершите процесс формирования команды, 99% своих сил будете расходовать на работу с дистрибьютором и лишь 1% останется на работу с индивидуальными клиентами

Зачем нужен этот процент?

Дело в том, что многие сетевые компании закладывают в маркетинг-плаи обязанность дистрибьютора любого ранга регулярно подтверждать свой уровень определенным объемом личных продаж. Если же такого требования нет, все равно надо время от времени прививать свежую веточку на свое структурное дерево.

Во-первых: На третьем этапе большинство ваших прямых сотрудников уже сами станут профессионалами и не будут занимать, мною вашего времени, освободив его для работы с новичками.

Во-вторых: Хорош тот бизнес-тренер, который сам всегда находится в рабочей форме и подаст личный пример новым сотрудникам. Да и н материальном отношении это весьма выгодно, если в плане вознаграждений учитывается разница в уровнях сотрудников, а на каждом уровне существуют свои ставки оплаты за единицу реализованного товара.

Говоря об этапах, которые проходит каждый сетевик, следует упомянуть и соответствующие им размеры денежного вознаграждения. На первом этапе вы вкладываете определенные силы, проводите множества деловых встреч, а отдача минимальна, у этого нет денег на товар, тот не хочет сотрудничать, другой хочет, но только на словах, а сам вместо обучения теории продаж смотрит очередной телесериал и т.д.

К этому надо относиться абсолютно спокойно и запастись терпением минимум на год. Если вы знаете, что очередное разочарование лишь приближает вас к успеху, вы не будете воспринимать трагически большое количество отказов на первом этапе.

И если вас не сломили первые неудачи и вы проявили достаточно веры к успех, на втором этапе, когда вы начинаете получать доходы от работы созданной вами структуры, отдача становится адекватной вложенному труду.

На сегодня все! Удачи всем ВАМ.